Как грамотно подобрать целевую аудиторию?


Как грамотно подобрать целевую аудиторию

Эта статья является вторым дополнением к статье "Формула эффективного продвижения 3М"

Определение целевой аудитории (ЦА) - ключевая задача маркетинга! И, следовательно, наиважнейший фактор в привлечении клиентов.

ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Есть много определений анализа ЦА, но лучшее из них - это выявление групп людей, которые наиболее вероятно закажут вашу услугу или купят ваш товар.

Если у вас уже есть клиенты, то уже можно разделить ЦА на ядро и косвенную ЦА:

ПОЧЕМУ ВАЖНО ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?

От ее правильного понимания зависит успех всех маркетинговых мероприятий вашей компании. По большей части - эффективность привлечения клиентов.

Все очень просто:

1. Если вы знаете свою ЦА, то сможете лучше составить и нацелить свое рекламное сообщение. Это значительно повысит эффективность рекламной кампании и расход рекламного бюджета.

2. Неправильное понимание ЦА приведет к значительному перерасходу бюджета и низкой эффективности рекламных кампаний, а следовательно, к снижению рентабельности бизнеса.

Даже если вы используете бесплатные способы продвижения (отправляете предложения купить/заказать своим друзьям, подписчикам групп в соцсетях или размещаете рекламу на досках объявлений), правильное понимание своей ЦА повысит их эффективность.

Пример простого анализа целевой аудитории...

Допустим, ваша компания занимается розничной продажей запчастей для музыкальных инструментов эконом- и среднего класса.

Вы можете встать около супермаркета и раздавать буклеты или визитки всем проходящим людям.

Но эффективность от этого будет минимальна для вас. А затраты временных ресурсов - максимальны.

А можете дать объявления в газету. И опять крайне маловероятно это ваш вариант.

Но вы же умнее и так делать не будете. Вы сразу поймете, что ваша ЦА - это музыканты. А точнее учащиеся музыкальных школ, училищ, институтов и консерваторий.

И вы договоритесь с местными музыкальными учреждениями (школами, училищами, институтами, консерваториями) о сотрудничестве... Вы можете купить преподавателям по коробке конфет, а потом раздать свои визитки. Чтобы преподаватели, в свою очередь, рекомендовали вас своим учащимся и их родителям.

А можете договориться с администрацией учреждения о размещении в холле листовок или небольшого баннера при входе.

И так далее и тому подобное.

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

1. B2B (business to business, бизнес для бизнеса) - когда предоставляемые товары/услуги не являются товарами/услугами для внутрикорпоративного пользования, а являются объектом бизнеса.

Например, для производителя игрушек для детей магазин по розничной продаже игрушек будет являться

2. B2C (business to customer, бизнес для потребителя) - когда вашим клиентом является конечный потребитель товара/услуги.

Считается, что подобрать ЦА для сегмента B2B проще, потому что он менее подвержен каким-либо колебаниям.

Очень интересное сравнение b2b и b2c в презентации Евгения Храмова.

ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ПОРТРЕТ)

1. Географические (место проживания, работы, место потребления товара).

2. Демографические (пол, возраст, семейное положение и размер семьи, образование, профессия, национальность).

3. Экономические (уровень дохода, занятость, размер накоплений).

4. Психологические (социальная группа, темперамент, жизненная позиция, черты характера, система ценностей, образ жизни).

5. Поведенческие (приверженность и степень лояльности к бренду и фирме, частота потребления товара/услуги, восприимчивость маркетинговых акций).

СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Для уточнения своей ЦА проводится сегментация рынка.

То есть провести разделение клиентов на отдельные группы по схожим параметрам.

Есть очень популярная методика сегментирования клиентов - методика "5W" Марка Шеррингтона

1. WHAT (Что?)

2. WHO (Кому?)

3. WHY (Зачем?)

4. WHEN (Когда?)

5. WHERE (Где?)

Как грамотно подобрать целевую аудиторию

Евгений Храмов на основе персональных характеристик ЦА и матрицы Шеррингтона разработал свою методику - Khramatrix

Методика Khramatrix - это определение и описание целевой аудитории, позволяющее лучше понять ее предпочтения и модель поведения.

В целом, это простые методы сегментации целевой аудитории, которые являются необходимым минимумом.

Но иногда для обеспечения конкурентного преимущества нужно обладать знаниями о своей аудитории, которыми не обладают конкуренты.

В таким случаях используются сложные системы Data Mining с мощными алгоритмами анализа, например, Карты Кохонена, Clope (разработанный Китайскими учеными) и т.д.

Вывод:

Исследование и анализ своей целевой аудитории крайне важно для развития бизнеса.

Используйте описанные мной инструменты и двигайтесь вверх грамотно!

В следующей статье поговорим о 3 составляющей "Формулы эффективного продвижения 3M" - Media

Посмотрите другие полезные статьи:

Формула эффективного продвижения 3M

Как продавать чаще

Что такое прибыль и как ее увеличить

Лучший способ привлечения клиентов

Если у вас возникли вопросы или предложения пишите мне.

Добавляйтесь в друзья
  • Odnoklassniki - Black Circle
  • Facebook - Black Circle
  • Vkontakte - Black Circle
Поделитесь статьей

Подпишитесь на блог

Поздравляем с новой подпиской!

Предыдущие посты
 
СКОПИРОВАТЬ В БУФЕР Алиса это умеет