Как грамотно подобрать целевую аудиторию?

Эта статья является вторым дополнением к статье "Формула эффективного продвижения 3М"

 

Определение целевой аудитории (ЦА) - ключевая задача маркетинга! И, следовательно, наиважнейший фактор в привлечении клиентов.

 

 

ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Есть много определений анализа ЦА, но лучшее из них - это выявление групп людей, которые наиболее вероятно закажут вашу услугу или купят ваш товар.

 

 

Если у вас уже есть клиенты, то уже можно разделить ЦА на ядро и косвенную ЦА:

 

 

ПОЧЕМУ ВАЖНО ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?

От ее правильного понимания зависит успех всех маркетинговых мероприятий вашей компании. По большей части - эффективность привлечения клиентов.

 

Все очень просто:

1. Если вы знаете свою ЦА, то сможете лучше составить и нацелить свое рекламное сообщение. Это значительно повысит эффективность рекламной кампании и расход рекламного бюджета.

2. Неправильное понимание ЦА приведет к значительному перерасходу бюджета и низкой эффективности рекламных кампаний, а следовательно, к снижению рентабельности бизнеса.

 

Даже если вы используете бесплатные способы продвижения (отправляете предложения купить/заказать своим друзьям, подписчикам групп в соцсетях или размещаете рекламу на досках объявлений), правильное понимание своей ЦА повысит их эффективность.

 

Пример простого анализа целевой аудитории...

Допустим, ваша компания занимается розничной продажей запчастей для музыкальных инструментов эконом- и среднего класса.

Вы можете встать около супермаркета и раздавать буклеты или визитки всем проходящим людям.

Но эффективность от этого будет минимальна для вас. А затраты временных ресурсов - максимальны.

А можете дать объявления в газету. И опять крайне маловероятно это ваш вариант.

Но вы же умнее и так делать не будете.
Вы сразу поймете, что ваша ЦА - это музыканты. А точнее учащиеся музыкальных школ, училищ, институтов и консерваторий.

И вы договоритесь с местными музыкальными учреждениями (школами, училищами, институтами, консерваториями) о сотрудничестве... Вы можете купить преподавателям по коробке конфет, а потом раздать свои визитки. Чтобы преподаватели, в свою очередь, рекомендовали вас своим учащимся и их родителям.

А можете договориться с администрацией учреждения о размещении в холле листовок или небольшого баннера при входе.

И так далее и тому подобное.

 

 

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

1. B2B (business to business, бизнес для бизнеса) - когда предоставляемые товары/услуги не являются товарами/услугами для внутрикорпоративного пользования, а являются объектом бизнеса.

Например, для производителя игрушек для детей магазин по розничной продаже игрушек будет являться 

2. B2C (business to customer, бизнес для потребителя) - когда вашим клиентом является конечный потребитель товара/услуги.

Считается, что подобрать ЦА для сегмента B2B проще, потому что он менее подвержен каким-либо колебаниям.

Очень интересное сравнение b2b и b2c в презентации Евгения Храмова.

 

 

 

ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ПОРТРЕТ)

1. Географические (место проживания, работы, место потребления товара).

2. Демографические (пол, возраст, семейное положение и размер семьи, образование, профессия, национальность).

3. Экономические (уровень дохода, занятость, размер накоплений).

4. Психологические (социальная группа, темперамент, жизненная позиция, черты характера, система ценностей, образ жизни).

5. Поведенческие (приверженность и степень лояльности к бренду и фирме, частота потребления товара/услуги, восприимчивость маркетинговых акций).

 

 

СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Для уточнения своей ЦА проводится сегментация рынка.

То есть провести разделение клиентов на отдельные группы по схожим параметрам. 

Есть очень популярная методика сегментирования клиентов - методика "5W" Марка Шеррингтона

1. WHAT (Что?)

2. WHO (Кому?)

3. WHY (Зачем?)

4. WHEN (Когда?)

5. WHERE (Где?)

 

Евгений Храмов на основе персональных характеристик ЦА и матрицы Шеррингтона разработал свою методику - Khramatrix

Методика Khramatrix - это определение и описание целевой аудитории, позволяющее лучше понять ее предпочтения и модель поведения. 


В целом, это простые методы сегментации целевой аудитории, которые являются необходимым минимумом.

 

Но иногда для обеспечения конкурентного преимущества нужно обладать знаниями о своей аудитории, которыми не обладают конкуренты.

В таким случаях используются сложные системы Data Mining с мощными алгоритмами анализа, например, Карты Кохонена, Clope (разработанный Китайскими учеными) и т.д.

 

Вывод:

Исследование и анализ своей целевой аудитории крайне важно для развития бизнеса.

Используйте описанные мной инструменты и двигайтесь вверх грамотно!

 

В следующей статье поговорим о 3 составляющей "Формулы эффективного продвижения 3M" - Media

 

Посмотрите другие полезные статьи:

Формула эффективного продвижения 3M

Как продавать чаще

Что такое прибыль и как ее увеличить

Лучший способ привлечения клиентов

 

Если у вас возникли вопросы или предложения пишите мне.

 

 

Please reload

Добавляйтесь в друзья
  • Odnoklassniki - Black Circle
  • Facebook - Black Circle
  • Vkontakte - Black Circle

Подпишитесь на блог

Поделитесь статьей
Предыдущие посты
Please reload